Aquellos que implementan estrategias comerciales business to business (B2B) saben que es mejor contactar cuanto antes a los tomadores de decisiones dentro de una empresa para poder conseguir un acuerdo comercial. Sin embargo, es igual de importante tomar en cuenta las expectativas que las compañías tienen para elegir un proveedor de trabajo y cerrar negocio con él.
Los tomadores de decisiones suelen ser personas ocupadas con muy poco tiempo disponible. Dependiendo del tamaño de la empresa, ésta puede tener un departamento entero dedicado a compras y trato con proveedores, o bien que solo una persona sea quien lleve esto. Incluso en ocasiones es el mismo propietario o CEO quien se encarga de esta labor.
Por lo anterior, una regla básica para la implementación exitosa de tácticas B2B es conocer quién o quiénes son los que toman las decisiones: edad, nivel educativo, años en la empresa, necesidades, experiencia, etc. Todo el perfil cuenta porque cuanto más conozcas de ellos más sabrás sobre la manera de interactuar y dirigir las acciones de negociación.
Un error es asumir que los clientes no investigan sobre un proveedor. Es casi seguro que consultarán opiniones y visitarán Google para conocer más sobre tu empresa, producto o servicio. Por lo tanto, resulta fundamental tener un portafolio intacto, priorizar la atención al cliente, y disponer de páginas web o redes sociales con información clara y concisa, en especial Linkedin, que es una herramienta que se usa para explorar referencias.
“Si algo distingue a los tomadores de decisiones es que no esperan que les hables del producto o servicio, sino que les demuestres su valor real por adelantado. El reto es corroborar que lo que ofreces está calificado para solventar un problema que ninguna otra empresa soluciona”, afirma José Ramón Aburto Campeas, Country Manager de Dickies, marca líder ropa de trabajo con más de 20 años en el mercado de ventas B2B en México.
Por otro lado, a los tomadores de decisiones no se les debe percibir únicamente como una fuente de ingresos. Son personas a las que agrada ser tratadas como tal. Hay que comprender que su rol es adquirir el mejor servicio o producto disponible en beneficio del desarrollo de sus compañeros de trabajo y que su responsabilidad es mejorar las condiciones laborales.
Como anotación final, Aburto Campeas concluye que los tomadores de decisiones esperan que haya seguimiento aún después de que las ventas están hechas y los acuerdos cerrados. Un simple correo electrónico o una llamada de verificación hace la diferencia para fomentar una relación comercial de confianza, y con certeza de que en el futuro habrá más negociaciones.
